从市场的现实情况看，我们有很多企业在产品上市的初期过于乐观地估计了自己的实力。有的企业在产品上市时也许是时间把握正好准确，有的企业也许是误打误撞在产品的门槛发生的时候投入了很多广告的支持，为他的产品抢占了一个有利的市场位置，使其一夜之间成为一个知名品牌，但是，这些成功的背后在营销的环节上其实具有很多偶然性。可是，我们的这些企业并没有注意这些不同，他们把以往的经验当成成功的唯一标准，造成很多市场上高举高打的狂轰滥炸，一时间各种品牌风起云涌，你方唱完我登场，各领风骚三五年。一个新产品的问世，任何一个企业都希望它一夜之间红遍大江南北，但是新产品拓展市场的速度不是我们想如何就可以办到的……

博锐智达在今年初推出与销量捆绑的营销策划服务之后，很多企业通过电话、邮件等方式咨询，还有不少企业上门洽谈合作事宜，可是，这样的服务由于我们队伍人数的限制，也为了能够保证服务质量，只能为少数企业服务。因此，我们在选择企业的时候也非常慎重。虽然我们在选择企业的时候有很多标准，但是最主要的是要有一个质量稳定的产品。这是最基本的一个前提，决不能为还没有解决好产品质量问题的企业提供策划服务，这是作为营销策划人的良心问题。在与众多企业接触过程中，山东章丘的一家乳饮料企业，在开始阶段谈得非常好，他们非常认可我们的服务模式、策划理念，我们经过初步了解，也觉得这个企业的市场潜力很大，于是，就开始了市场走访和销量评估，可是经过一圈市场走访下来之后，许多状况让我们不得不放弃了与这家企业的合作。这家企业是以农村市场为主导，主要生产酸酸乳、大红枣牛奶饮料和果汁乳饮料的企业，到了市场上，发现这家没有自己生产线的企业质量非常不稳定，甚至有代工企业为了市场上利益故意的“质量事故”情况的出现……

产品刚上市就想到了促销，卖不动时也想到了促销，为了扩大销量也促销……促销作为一种营销策略，似乎成了没有招的招，让业界同仁乐此不疲，而市场反馈结果却表明：促销是把双刃剑——促销是营销学中4P理论中重要的一环，作为营销人无时无刻都在感受着它的魅力和魔力，如国美电器在节假日形式多样的促销让其销量倍增，但去年某英语学习机品牌的“价格普及风暴”被誉为“挥刀自宫”。美容业尤其擅长炒作和促销,但由于缺乏系统的策划,现状是:几家欢乐百家愁...在下李威认为:促销应起到拉动销量.稳固老顾客.吸引新客源的目的，但现实中促销不当让操盘手处于尴尬的境地：不促销等死，促销找死和促销依赖症的恶性循环。那么怎么才能用好促销这把双刃剑，而又不至于伤到自己呢？菜市理论下的5种常见促销笔者总结了现市场上常见的促销形式,大体上有如下几种，用我们生活中在菜市场买菜时的情形来描述再贴切不过了：1、买肉送肉：即“买几赠几”，如买套装送单品、买3盒送1盒等，送的都是该产品本身，这在美容业较为常见。2、买肉送骨

我一直认为，做市场关键要拥有激情和忙碌，前者用来保持冲劲和创新的本能，后者让自己时刻置身于信息化社会，去体验竞争的残酷态势和压力下的抗争自救。卡耐基说过，要忙碌，要保持忙碌，它是世界上最便宜的药。这药，虽则苦口，但却回味绵长，治病救人。说起营销，无论是西方的导师还是国内的大师都做过精辟的论述，其特质就是根据消费者三个不同层次的需求：如使用需求，心理需求，潜在需求等，通过实现个性化满足和创新多元化需求来极大的带动生产力提高，以激发市场活力，从而创造并留住日益挑剔的顾客。这里的创造靠的是新技术、新工艺、新创意，留住靠质量，靠服务。而营销就是沟通和梁桥。由于市场是动荡和变化的，因此，墨守成规、因循守旧就是从事营销工作的致命伤。我们推广产品、运作品牌需要能使人在工作中兴奋起来的求新求异个性和充分燃烧的激情。有了激情，我们的积极性才能得到充分调动，潜力也才会发挥到极致……

在一般人印象中，营销人的工作既琐碎重复又机械简单，是个凭体力吃饭性质不稳定，随时准备跳来跳去的不安分群体，其生存现状与市场环境和公司命运密切相连，常常在无奈中痛苦和欢乐时沉沦，不是吗？在我们周围，确实有一部分人，营销工作仅仅是无奈被动谋生过程的中转站,真正从本质上去理解营销的精髓所在，在实际工作中没有也不想创造性的根据市场动态变化调整策略，只是机械一味的执行，有时甚至是盲从。一旦工作不顺心，就立马想到下一个港口，于是，跳槽就成为了必然。这样下去，很多营销人在其个人经历中常常迷失自己。怎么办？营销人，应该给自己职业生涯做个系统规划，要从战略角度认真审视自身角色定位，也许这在目前是个奢侈和幻想。但你想想，年龄不饶人，岁数一大往往与缺少激情活力对等，这虽说不公平，但社会普遍认知是这样。有人总觉得营销工作仅仅是解决生存的载体，他们不回考虑到三年五年以后自身成长发展的方向，因而定位的狭隘和角色的脆弱常会制约他们进一步提升。试想，如果你仅仅满足一个职位，在千变万化的市场环境中仍旧照搬重复以往，或者好高骛远，自身所负责区域市场尚且疲软，又想谋求更高发展，诸如此类，面对长江后浪推前浪的格局，面对强手的

不知咋搞的，这两年不断有产品遭遇困境和最终夭折的消息传进我耳朵，刹时，我的脑海里便浮现出一幕幕许多老板当时的宏图大略和壮志豪情来。他们其中有的认识过有的不认识，如今，一切都是烟消云散，结果就是最好的证明。这些原本雄心万丈的企业或产品在老板自我感觉良好的导引下，投入了几十、成百、上千万的广告费，仅仅当了回媒体的打工仔，在市场上连几簇浪花都见不到。可惜啊，可惜！其境遇既发人深醒又有让人同情的地方。但话又说回来，市场做砸了也怪不得别人。你去强调客观就是推卸责任的表现，主观方面的原因才是真正导致产品死亡的重要原因啊。综观中国的企业，历尽千辛万苦，费尽九牛二虎之力的产品为什么前仆后继的接连遭遇死亡呢？关键是许多老板并不真正懂得营销，否则的话，事情就不会这么被动和糟糕。营销到底是做什么的？许多老板也很困惑。为什么和自己同样的产品甚至潜意识中并不如自己的产品在市场上反而红红火火，老百姓象发了神经、吃错药、着了魔似的一个个热烈的追捧，而自己多年的心血结晶养在深闺无人识？难道仅仅只是别人有钱打广告，而自身没有实力这么简单吗？正如我们耳闻目睹一些产品卖得好一样，其实说白了，就是营销做的好，策略对路，方法得

你如何建立结构与顺序来理解客户的需求？他们的哪些需求你必须满足？哪些看起来不错但是却可能导致情绪上的差异？最好的差异化机会在何处？1．考虑目标客户–考虑目标客户的需求、动机以及渴望2．什么是必需的？-确认无法沟通的必需，什么是法律上必需的或者客户希望得到的3．什么是“兴奋剂”，哪些“很高兴酒拥有的”小物品能够让它与众不同……

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。一、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候……

古人云：半部《论语》治天下，我们凡夫俗子不指望身居陋室，心系天下，妄谈治国之论，但每天的生活总要继续，日子总要过，工作总要做，面对纷繁复杂的营销。“五美四恶”对于我们营销工作而言，未尝没有很好的借鉴意义，大而小之，道理相同，我们每个营销团队未尝不可以视做一个小型的国家，营销团队的治理未尝不是如此。"君子惠而不费，劳而不怨，欲而不贪，泰而不骄，威而不猛。"是孔老先生认为的从政者的五种美德，从几千年的历史发展来说，又何尝不是五个原则呢？所谓“惠而不费”，当然不能说我们要给团队成员什么恩惠，但身处经济社会，没有钱是万万不行的，营销管理的重要手段就是物质刺激，但如何利用物质手段刺激业务量的发展，运用物质手段的原则又是什么呢？“惠而不费”，不能让一线营销员自己既出力又出钱，如果又出力又出钱，还不如自己当老板，又何必给我们打工呢？所以，一定要给营销员创造良好的业务条件，承担因为营销成本，让营销员轻装上阵，多劳多得……

可以这么说，人与人之间原本是没多大差别的，相似的经历、相同的年龄，彼此从事着维系生存和发展的不同工作，其职业运行轨迹大多按部就班，随岁月的流逝和资历的积累而调整变化。尤其是营销人，置身于同一战壕一起风雨同舟，荣辱与共，通过自身的拼搏和努力，执着和韧性，在曾经空白或贫瘠的土地上留下了播种的艰辛和收获的喜悦。市场，唯有市场才是最好的学校和导师，在企业运作和产品推广这场马拉松似没有终点的智力与体力较量中，有的掉队，有的落伍，有的淘汰，只有极少数才会成就精英，赢得价值……

在营销中，接近有决策权的客户十分困难。你常常被挡驾，前台、秘书或助理说：“经理出差了…”“主任今天不在，请改日再来……”“你可以把资料留在这里，我会替你转交……”有三个方法，可以帮助你见到决策人。一是，通过别人介绍或其他途径，直接联系有决策权的客户；二是，电话预约关系户或需求强烈的客户，如“喂，您好！是刘秘书吧。我是××公司的×××，听说你们马上要用完上批货了，下一批货不知你们要多少，麻烦您问一下李总，我等你们的消息……”……

电话回访作为一种非常重要的回访形式，具有节省费用，方便快捷的特点。每周你给你的客户打次电话，则会给你带来意想不到的惊喜。1、电话的准备⑴一支笔、一个本做好记录……